Så här mäter du ROI* på Inbound Marketing investeringar
Det sägs att du kan minska kostnaderna för din marknadsföring med hela 61 % genom att skifta till en inbound marketing strategi. Det låter ju fantastiskt, med det finns många saker att tänka på och många värden som bör mätas och kalkyleras för att verkligen se resultaten av din investering. Och viktigast av allt är att förstå att denna förändring inte sker över en natt.
* ROI = return on investment = Avkastning på dina investeringar
Viktigt att tänka på när du mäter inbound marketing
Först och främst måste du komma ihåg att inbound marketing inte är en kampanj. Det är ett förhållningssätt och ett pågående arbete, som kräver din uppmärksamhet löpande. Inbound är inget du enbart gör på din webbsida – det är en kombination av alla dina marknadsföringsinsatser i alla dina kanaler. Det är en övergripande strategi för din marknadsföring. Du driver trafik via dina olika plattformar och sociala kanaler, vilket i sin tur kan göra mätbarheten lite mer komplicerad. Dessutom måste du våga tänka långsiktigt för att se resultatet av dina insatser. Generellt pratar man om minst sju månader för att se det verkliga värdet av inbound marketing.
Vad är det då du ska mäta?
Vad du bör mäta beror givetvis på dina uppsatta mål för verksamheten och det du gör. Men för de flesta organisationer handlar det om sidvisningar, antal registrerade medlemmar, antal registreringar till nyhetsbrev och försäljning.
För att få koll på din ROI behöver du mäta bland annat följande:
Nya leads – Hur många nya leads får du in varje månad?
Marketing Qualified Leads – Dvs leads som sannolikt kommer att bli kunder på basen av hur bra fit de är för just ditt företag. Det är dessa du specifikt vill nå med din marknadsföring.
Sales Qualified Leads – Det här är leads som ditt säljteam kan vara intresserade av att snacka med. Marknadsavdelningen och säljavdelningen bör ha en tydlig definition av en SQL.
Möjligheter – Andelen av dina leads som har en dialog med säljavdelningen och som rör sig neråt i säljtratten.
Kunder – Antalet nya betalande kunder.
Läs mer i vår blogginlägg Kom igång med Inbound Marketing – 7 steg
Eftersom du antagligen behöver rapportera uppåt är det bra att samtidigt ha koll på hur mycket varje kund kostar. Detta får du genom att summera marknadsföringskostnaderna och dela summan med antalet kunder för en viss tidsperiod.
Du bör även räkna ut hur stor andel av marknadsföringskostnaderna som de facto används för att försöka värva nya kunder. Denna andel varierar från bransch till bransch, men det är bra att ha ett jämförelsetal. Det finns även skäl att räkna ut en kunds värde över tid i förhållande till varje kunds totala kostnad. Om du spenderar 10 000 för att få en ny kund, men värdet på en kund är 50 000 är ditt Customer Lifetime Value (CLV) 5:1.
Ta hjälp av ett CRM-system
Visst, det känns som många siffror att hålla reda på, men det behöver inte vara svårt. Om du redan använder ett CRM-system som HubSpot har du redan de verktyg du behöver. Annars kan du alltid dra nytta av bland annat Google Analytics. Detta är någonting som hela tiden behöver följas upp över tid för att se resultaten och märka förändringar.
Ett annat viktigt steg är att värdera alla insatser och varje steg i processen. Inte lägga ett godtyckligt värde på dem, utan att verkligen analysera vad varje enskild del kostar. Hur många av de som tittar på din sida klickar på din call-to-action, och blir leads? Och att sedan utvärdera hur många leads blir kunder och hur mycket spenderar en kund över tid? På det sättet kan du få fram ett exakt värde på varje sidvisning. Håll dock i minnet att den siffran kommer att ändra över tid.
Håll koll på vad din investering kostar
För att få en helhetsbild av dina inbound ansträngningar måste du även räkna kostnader. Marknadsföring är en investering, som kan ge avkastning förr eller senare. Men du får aldrig veta om det är värt investeringen om du inte har koll på vad du spenderar på din marknadsföring.
Några kostnader att ha koll på
Program. CRM, CMS-verktyg, program för innehållsproduktion osv.
Innehållsproduktion. Oavsett om du använder en byrå, en frilansare eller någon inom organisationen finns det kostnader kopplade till innehållsproduktion. Även tid är pengar.
Sociala medier. Hur mycket tid avsätter ni till att upprätthålla era sociala kanaler, och vem ansvarar för detta arbete?
E-postmarkandsföring. Vem gör dina e-postutskick och hur mycket tid använder ni egentligen på att göra kampanjer, flöden, segmentera listor etc.?
Du kanske har flera andra kostnader som ska med på denna lista. Tänk noggrant genom din marknadsföring för att få med varje moment och kostnad för att få ett bra jämförelsetal.
Att gissa är kul – men inte när det gäller affärer
Låt gissandet bli ett minne blott. Det finns olika strategier för att mäta ROI för dina inbound marketing kampanjer. Alla verksamheter är olika och behöver därför sin egen metod och sina egna verktyg och rapporteringssätt. Det viktigaste är att du börjar mäta. Metoderna kommer knappast vara perfekta från början, och kommer säkert kräver en hel del justeringar på vägen. Men hellre har du koll och möjlighet att justera än att inte veta svaret när någon frågar dig om vad varje kund kostar dig.
Behöver du hjälp med att komma igång med Digital marknadsföring och Inbound Marketing? Hör av dig så hjälper vi!
anna@digitrooper.se / tommy@digitrooper.se / louise@digitrooper.se
Lästips om Inbound Marketing
Fördelar med Inbound Marketing
