Så gör du för att börja med Inbound Marketing
Goda kundrelationer skapas idag av så mycket mer än kalla samtal och bred annonsering utan intresseinriktning. Idag lockas nya kontakter och potentiella kunder med värdefullt innehåll. Innehåll som hjälper dina kontakter i deras vardag och löser ett eller flera av deras problem.
Inbound marketing sätter kunden i centrum av alla insatser du gör i ditt bolag och ger möjlighet att bygga upp en långsiktig lönsamhet. Påverkan är inte lika tydlig på en gång som sk outbound metoder, men inbound fortsätter att generera långt efter att du gjort de första investeringarna. Dessutom tenderar inbound-metoden ge dig kunder som passar ditt företag bättre och har ett högre värde över tid.
Outbound marketing är sk traditionell marknadsföring, som annonser i tidningar, radioreklam, tv-reklam, kalla samtal, affischering, direktutskick osv.
Inbound marketing är handlar om att kunderna ska hitta till din sajt och ditt företag genom att publicera värdefull, relevant information till rätt människor vid rätt tillfälle. Inbound handlar mycket om att bygga värde och förtroende.
Om du är ute efter att styra om från snabba puckar och en kortsiktig marknadsstrategi till något som ger långsiktigt värde får du här några tips på hur du kan styra om till inbound i sju snabba steg.
1. Gör hela organisationen klar för förändringen från outbound till inbound
När en organisation skiftar om från en outbound- till en inboundstrategi kommer resultaten drivas på ett helt annat sätt. Därför är det viktigt att alla i organisationen är förberedda på förändringen. Digitala outboundmetoder ger kortsiktiga, direkta resultat. Inbound tar längre tid och kan vara svårare att mäta, även om påverkan är betydligt större över tid.
När du påbörjar din övergång vill du därför inte helt och hållet släppa dina outboundmetoder. Om du stannar av alla dina outbound-aktiviteter samtidigt som du börjar med inbound kommer du plötsligt att stå helt utan marknadsföring, eftersom det tar tid innan inbound tar fart.
När dina inbound-aktiviteter börjar generera resultat, kan du sedan minska på dina outbound-strategier och förlita dig mer på inbound-strategier tills det blir din förstahandskälla för leads. Fundera på hur ni ska kombinera era outbound- och inbound-metoder och förankra sedan förväntningarna genom hela företaget så alla är med på banan.
Det är även viktigt att alla på både marknads- och säljsidan har en tydlig bild av hur ni ska bearbeta kunderna och använda er av ert innehåll hela vägen. Säljteamet måste få information om vilken väg och hur kunderna interagerat med ert innehåll för att bearbeta dessa på bästa sätt. Inbound kräver ett mycket nära samarbete mellan marknad och sälj.
2. Förstå stegen i dina kunders livscykel
Marknads- och försäljningstratten är ett sätt att visualisera hur inbound leads och kunder först hittar ditt företag och sedan utvecklas till kunder. Överst i tratten har du anonyma besök på webben. När en potentiell kund sedan tar sig genom tratten förstår de mer och mer om ditt företags tjänster och produkter och det värde ni förmedlar. Samtidigt som du får mer och mer information om vad dina kunder behöver. När ett prospekt, eller blivande kund, går från att vara en sk MQL till en SQL kommer de in i säljtratten, och när de sedan blir kunder kommer de in i mitten av ditt inboundhjul.
I tratten finns sex olika livscykel-stadier:
- Besökare: Anonyma besökare som visar intresse för ditt innehåll
- Lead: Kontakter som har delat sin kontaktinformation med dig
- MQL: Leads som marknadsavdelningen upplever skulle passa bra för dina produkter och tjänster
- SQL: Leads som säljavdelningen tycker passar bra in och är värda att bearbeta
- Möjlighet: Varma leads som funderar på att köpa din lösning och har en dialog med säljavdelningen
- Kund: Människor som har ingått ett avtal eller en deal med ditt bolag
Hur dessa steg ser ut varierar mellan olika företag, och därför är det viktigt att definiera vilka handlingar som utgör de olika livscykelstegen för dina kontakter, leads, potentiella och blivande kunder. Det kan handla om bransch, intressen, beteende och engagemang eller någon form av kombination av alla dessa.
3. Definiera dina idealkunder
Idealkunder är semi-fiktiva beskrivningar av dina idealkunder som kan hjälpa dig att visualisera vem dina marknadsinsatser riktas till. Du behöver förstå vem du säljer till, vad de söker efter online, vad de bryr sig om och hur du kan hjälpa dem. En idealkund beskrivs med olika demografiska, professionella och intressebaserade egenskaper i kombination med vad som motiverar dem och vilka utmaningar de står inför i sitt vardagsliv.
Genom att förstå dina idealkunder och vad de bryr sig om kommer du att kunna utveckla innehåll som gör att de hittar till din webb, så att du sedan får möjligheten att hjälpa dem med deras utmaningar genom att tillhandahålla värdefullt innehåll genom hela livscykelprocessen.
4. Kolla genom dina digitala kanaler och tillgångar
I traditionell media kan din mediapartner oftast göra din annons – oavsett om det gäller print eller radio. Men när du jobbar med inbound måste du ha en webbsida som är byggd för konverteringsarkitektur. Din sajt ska hjälpa besökarna hitta rätt information, samtidigt som den samlar in den data ditt marknads- och säljteam behöver för att bearbeta besökarna. Sidan måste vara tydlig och tala till dina besökare och ha tydliga konverteringsvägar där besökarna kan fylla i sin information i utbyte mot ett innehållserbjudande. Om din nuvarande webb inte kan hantera allt detta behöver du fundera på att göra om din webb.
Förutom en fungerande webb behöver du ha fungerande sociala kanaler och någon som kan fylla dessa med värdefullt innehåll. För att du ska lyckas med inbound är dessa parametrar absolut nödvändiga.
5. Ta fram inboundinnehåll
När du vet vem du ska rikta ditt innehåll till är det dags att skapa och implementera en innehållsstrategi som får dina prospekt från där de är just nu dit du vill ha dem. Du har säkert en del innehåll som går att återanvända, men för att ha tillräckligt mycket behöver du göra en sk konverteringsväg för varje idealkund och fylla den med relevant innehåll som är värdefullt.
- Top-of-the-funnel (ToFu) innehåll fokuserar på att lära dina potentiella kunder om deras utmaningar. Kan vara bloggar, innehåll i sociala medier och korta filmer.
- Middle-of-the-funnel (MoFu) innehåll går mer in på djupet på dina idealkunders utmaningar och presenterar lösningar. Det typiska här är guider, e-böcker, mallar, checklistor, webbföreläsningar osv.
- Bottom-of-the-funnel (BoFu) innehåll övertygar dina leads om att ditt företag har rätt lösning för att hjälpa dem lösa sina problem. Här kan det handla om demovisningar, personliga konsultationer eller fallstudier.
Att göra detta innehåll kräver en stor variation av kunskaper, så du kan behöva anställa nya medarbetare eller hyra in en konsult för att skapa innehållet (till exempel oss).
6. Investera i ett Marketing Automation-system
Om du ska jobba med inbound marketing måste du samla information på ett eller annat sätt. Insamlingen kan ske t.ex. genom formulär av olika slag. Oavsett hur du samlar in din information ger marketing automation dig möjligheten att hålla alla kontakter uppdaterade. Du kommer kunna kommunicera löpande med dessa via e-post och lägga med dessa kontakter i olika kampanjer eller workflows för att försöka skapa mer intresse och ge dem mer värde för att hjälpa dem ta sig an sina utmaningar.
Genom att använda dig av en plattform för marketing automation kan du göra allt från att skicka e-post till att publicera i sociala kanaler etc. Du får plötsligt möjlighet att bearbeta mycket fler leads på snabbare tid och med mindre ansträngning och med ett mindre team. Plattformar för marketing automation ger dig även verktygen för att följa hur dina potentiella kunder agerar med ditt innehåll. Du får in informationen i ditt CRM och kan förstå var konverteringen sker och vilka insatser som bäst förvandlar en lead till en kund i ditt företag. Vi använder HubSpot som är marknadsledande på området och innehåller en mängd olika funktioner.
Lästips: Jämförelse HubSpot, Marketo etc.
7. Mät och rapportera din data
Detta måste du även göra INNAN du börjar med inbound för att ha så mycket fakta som möjligt på bordet då det är dags att se resultat av insatserna. När du börjat arbeta med inbound behöver du ge det tid för att ta fart, och så fort det tagit fart behöver du analysera vilka insatser som fungerar bäst och vad som borde göras bättre i just ditt företag. En del av analysen kan du göra genom Google Analytics, men för att verkligen se konverteringarna och hur livscykelstegen ser ut för dina leads, kommer du att vilja använda dig av ditt marketing automation system.
Bonustips: Lär dig med och läs på
För att säkerställa att du gör allt detta på rätt sätt – använd dig av de fantastiska resurser som finns att tillgå i bland annat HubSpot och bland HubSpots partners runtom i världen.
Lästips
30 steg för fler och bättre leads
How to shift your marketing from traditional to inbound
How to painlessly transition your company to inbound marketing
